Você quer crescer.
Trabalhou muito e construiu um bom negócio.
Daí vem a ideia: E isso de franquia, será que é bom pra mim? Eu quero ter uma rede grande, estar em todo o Brasil, ser mais forte.
Mas....será que o meu negócio é franqueável?
Quais os fatores de sucesso ou fracasso, para quem quer transformar o seu negócio em uma franquia?
O objetivo deste artigo é responder se o teu negócio é franqueável.
Primeiro de tudo: Existe lucratividade suficiente para franqueador e franqueador?
Porque olha, trabalho a gente arruma. Mas o lucro será suficiente para dois?
Ok, é comum que comece a valer a pena com 20 ou 30 unidades, mas é indispensável ver se compensará toda a responsabilidade e investimento. Para isso é preciso fazer conta. Tem os impostos, a logística, a propaganda para captar franqueados, o custos para visitar a unidade. Um previsão realista de qual será o faturamento, quantas unidades serão abertas. O retorno para o franqueado deve ser coerente com o que ele investiu para montar o negócio e, para o franqueador, deve ser um valor que compense a responsabilidade.
A lucratividade suficiente é o principal fator de franqueabilidade.
Você já tem experiência acumulada?
A teoria, na prática, é outra. Uma franquia não se faz com teoria, com algo que alguém acha que é bom.
Uma franquia precisa ser um negócio testado.
Pela Lei você pode abrir uma franquia sem ter experiência de verdade? Pode.
Mas se depois for ruim para o franqueado, será péssimo para você. Por exemplo, se acontecerem muitos imprevistos. É um compromisso muito grande: se você abrir uma franquia de um negócio sem maturidade, depois isso vai explodir como uma bomba no teu colo.
O problema está naquelas coisas que você foi aprendendo com o tempo, que não estão nos livros. Por exemplo, naquilo que dá errado, nos problemas que costumam acontecer.
Um manual, um fluxograma ou checklist, a gente elabora, desde que exista conhecimento prático. É só registrar e normalmente ninguém já tem isso feito. Por outro lado, se faltar maturidade, nenhum livro bonito vai resolver o problema.
Eu recomendo que alguém só lance uma franquia depois de ter vivido um bom monte de dificuldades no modelo de negócio que deseja franquear.
Precariedade.
Ou dar o passo maior que a perna. Você tem dinheiro suficiente para fazer?
Para um negócio ser franqueável, é preciso que você consiga investir os recursos adequados. Senão, você nada e morre na areia.
Cuidado, com o orçamento, para fazer uma estimativa correta, honesta, do quanto você precisará investir. Recebi alguns casos tristes, de pessoas que colocaram o carro na estrada, mas sem ter dinheiro para abastecer a gasolina do meio para o final do caminho. O começo é difícil.
Uma dica, cuidado com quanto você precisará fazer de propaganda para captar novos franqueados e com projeções otimistas de abertura de unidades na fase inicial. Precisa ter senso de realidade para fazer estimativas corretas. Tem que ser realista, não otimista.
Muita gente gosta?
Após mais de 20 anos eu cheguei à conclusão de que esse é um fator que as pessoas olham antes dos outros aspectos.
Verdade, tem gosto pra tudo. Mas fui entendendo que alguns negócios são mais desejados pela maioria, e isso ajuda muito no potencial da expansão.
Porque você encontra mais pessoas que querem fazer.
Eu trabalhei com lojas de chocolate e com lojas de tinta. A quantidade de interessados é absurdamente diferente, porque muita mais gente gosta de chocolate.
Com o tempo fui entendendo que a lucratividade é vital, mas o primeiro fator de atração, é o gosto.
Então, é possível fazer uma propaganda de captação, com pessoas que gostam do seu negócio e estejam agrupadas, juntas em algum lugar? Muita gente gosta do seu tipo de negócio?
Situação no INPI.
Uma franquia passa muito pela concessão de uma marca, para o franqueado utilizar.
Para tanto, é preciso que a situação no INPI esteja resolvida, ou pelo menos bem encaminhada.
Se você ainda não registrou, pode acontecer de outra pessoa em algum lugar do país já ter registrado.
A franqueabilidade depende de existir uma marca registrada.
A sua unidade franqueada pode ser aberta em diversos lugares?
Uma dica, quanto mais seu negócio couber na rua, em cidades pequenas, do interior do Brasil, maior será a sua perspectiva de crescimento.
Se o teu negócio funciona apenas em locais maravilhosos, cuidado, porque são raros, estão ocupados e custam caro.
Quer fazer um bom teste? Procura uma cidade pequena perto de você, e abre uma unidade piloto lá. Se funcionar, te dará um limite muito mais interessante.
Mas ainda que não seja tão radical, pelo menos calcula onde cabem, estimando assim o potencial de quantas unidades em quanto tempo, para com isso avaliar se a conta fecha.
O seu franqueado precisa ser um deus?
Cuidado com negócios que dependem de franqueados excepcionais.
O franqueado é aquela pessoa que até paga para ter um negócio pronto e com segurança. Não é exatamente um empreendedor.
Sempre encontrei franqueados que admiro profundamente até hoje, mas em geral, a tua chance de sucesso vai ser tão maior, quanto você depender menos de um talento extraordinário dos seus franqueados. Pessoas extraordinárias são mais raras. Não se ilude, a grande maioria das pessoas não vai ser excepcional.
Talvez um check interessante para você se perguntar é o seguinte: Se eu abrisse uma filial, longe de mim, e deixasse na mão de um gerente razoável, como seria?
Não se baseia por você. Perdoa minha franqueza, mas se o seu franqueado tivesse a tua iniciativa, força, empreendedorismo, ele seria teu concorrente, não teu franqueado.
Você tem tempo?
Essa é boa, porque engana demais.
Segredo: a maior parte das franquias que não decolaram após serem estruturadas (sim, existem), tiveram esse insucesso por falta de tempo do dono.
Gastou para fazer, estruturou e depois não conseguiu tomar conta direito.
Já no começo da formatação a gente percebe: O olho é maior que a boca. Sobram talento, energia, garra, mas falta tempo, e ainda existem a saúde, a família, o sono.
O maior investimento necessário para iniciar uma franquia, é do tempo do dono. Ou pelo menos de alguém que dê conta de estruturar, atender os interessados, dar atenção nos primeiros passos.
E no começo é normal não existir muito faturamento.
Recomendo que você reflita se na tua empresa existirá a pessoa ou as pessoas com tempo suficiente para fazer o que for necessário.
É fácil piratear?
Cuidado para não ensinar alguém, que em breve decida fazer por conta própria.
Existe pouca concorrência, teu negócio é original ou tem muito parecido por ai?
Responde o seguinte: depois de um ano, o que vai impedir o teu franqueado de seguir com as próprias pernas, sem a tua marca e sem o teu apoio? Tirando o contrato de franquia, o que impede isso?
A tendência do franqueado é de permanecer e de não piratear, por isso ele decidiu e aceitou aderir.
Mas cuidado, já vi sistemas em que o preço do produto ou serviço comercializado era alto e, por outro lado, existia pouca diferenciação de qualidade. Como são as margens?
O esperado é que a marca ajude a segurar essa situação, principalmente a longo prazo; mas é preciso ser realista na avaliação do quanto a marca é forte ou conhecida no atual momento.
Pergunta: o que você vai entregar no dia a dia? Treinamento constante, marketing, produtos produzidos por você, novidades. O que vai manter a relação de pé?
Pay Back da unidade franqueada.
Tem uma coisa que você já sabe: A expansão de uma franquia depende, entre outras coisas, de uma equação entre quanto a pessoa investe e quanto a pessoa ganha.
Pouco tempo atrás estive em uma clínica, linda! Não era apenas bonita, era maravilhosa. Pensa em algo rico. Acabamento, decoração, espaçosa, tudo. Acontece que o fundador foi montando no decorrer de 3 décadas, comprou o imóvel e não pagava aluguel, foi construindo, então na realidade essa suntuosidade toda custava R$ 1,5 milhão e o negócio daria R$ 45 mil de lucro para o franqueado, e isso quando tivesse uma boa clientela formada. Nesse caso, para fazer a franquia, foi preciso adaptar um projeto com custo de implantação muito menor.
Às vezes a franqueabilidade depende de você enxugar o custo de montagem da unidade franqueada.
Um ROI (retorno sobre o valor investido) de 10% ou mais é muito bom. Se for de 4% ou menos, já começa a ficar difícil.
Marcelo Martins, consultor, empresário, co-fundador do Portal Franquias do Brasil, têm 25 anos de experiência com franchise Especialista em estruturação para empresas que pensam em se tornar franquias.