Este artigo vai te dar uma boa ideia dos custos
necessários para transformar seu negócio em uma franquia!
Importante: São dados organizados com base na experiência do autor, dados não científicos. Não é uma tabela, mas sim um conjunto de informações e referências.
Para ser franqueador, você precisa ter uma marca registrada no INPI, ou pelo menos um processo nesse sentido. Você escolhe a “classe”, por exemplo, a Ferrari deve ter registrado no Brasil a marca para carros, mas provavelmente não para salões de beleza ou agropecuária. São muitas classes, e você precisa o registro do nome em apenas uma. É um processo longo, mas você já pode ser franqueador a partir do pedido. O custo básico de um processo varia entre R$ 1.500,00 e R$ 2.500,00.
Como é um projeto que envolve muitos compromissos, o ideal é – primeiro passo – fazer um plano de negócio. Alguns chamam de estudo de viabilidade ou estudo de franqueabilidade. Trata-se de organizar todos os investimentos, despesas, receitas, de definir royalties, fundo de promoção, pay back, custo de montagem, ROI, fluxo de caixa; numa linha do tempo, por exemplo, dois anos, mês a mês. Assim você pode ver se vale a pena ser mesmo um franqueador ou não, e quanto vale, antes de começar a investir. R$ 6.000,00.
A Lei 13.966 estabelece a documentação que o franqueador deve elaborar, com destaque para a Circular de Oferta – COF e para o contrato de franquia. Para ser um franqueador, não é necessário ter alvará ou licença, mas é preciso ter essa documentação, que por sua vez, permite que exista a contratação da franquia. Trabalho jurídico, é vital que você tenha documentos que tragam a experiência de outros franqueadores, por exemplo, previna o que costuma acontecer com frequência e em especial, o que normalmente dá problema. Essa experiência é algo que faz uma gigantesca diferença na tua vida como franqueador. Vamos dizer que você consiga uma boa documentação completa a partir de R$ 8.000,00.
Para franquear, você precisará fazer uma ou mais alterações na contabilidade da sua empresa, por exemplo, provavelmente seu CNPJ ainda não tem o CNAE de franqueador (7740-3/00), ou seja, seu ramo de atividade, ainda que secundário, não é a franquia. Por uma razão de planejamento tributário, alguns franqueadores optam por abrir uma nova empresa. Mas no começo, a tendência é fazer pela empresa que já existe. Vamos estimar algo como R$ 1.200,00 para as alterações contábeis.
A maior parte de uma estruturação é a organização, registro e transferência do conhecimento para o franqueado. A padronização dos processos, elaboração de manuais. A implantação de ferramentas de franchising. Inclusive, não acaba nunca, sempre vão surgindo atualizações. Por um lado, é o que o franqueador fornece, para justificar que o franqueado o remunere; por outro lado, existe a necessidade de garantir a padronização da rede, ou seja, é preciso haver controle e auditoria. Para ser franqueador, é preciso ter pulso forte, senão desanda. Existem ferramentas e técnicas para que o franqueador consiga realizar bem o que for preciso. Cuidado com o “ctrl C ctrl V”, pode tanto ser relativamente caro, como pode também até não servir. Cuidado também para não comprar o que você não precisa, por exemplo, um pacote extenso de fluxogramas do tipo “ISO-multinacional”, para um empresa de pequeno porte. O custo vai depender muito do que será feito, do que você já tiver pronto e até das características e tamanho do negócio. Um serviço prático e objetivo, vai custar a partir de R$ 20.000,00.
Quantas unidades você vai abrir e onde? O material de divulgação precisa ter características específicas, precisa existir um bom plano de propaganda. São muitos macetes no passo a passo; por exemplo, a taxa de conversão é baixa, de modo que é necessário ter cuidado com a triagem, para não desperdiçar seu tempo. Existe a estruturação do treinamento inicial e do estágio do franqueado. Um bom enquadramento dos papeis. Para a montagem da unidade franqueada, existe o manual de implantação. Para o ponto e a praça, dados de geomarketing, o que observar no local. E um dos aspectos que mais dá problema numa franquia: o perfil do franqueado. Cuidado com isso. O que observar, roteiro de entrevista, questionário de perfil, anexos. Enfim, isso tudo compõe o plano de expansão, que vai custar a partir de R$ 6.000,00.
É muito comum você conseguir uma boa consultoria de estruturação de franquias que ofereça pacote de formatação; que tenha o plano de negócio, a documentação, o plano de expansão, a manualização e o Programa de Excelência. O mercado costuma trabalhar a partir de R$ 30.000,00.
A produção de marketing é bastante variada. Falamos do marketing da franqueadora, para vender as franquias, não do marketing do negócio, para vender os produtos ou serviços da unidade franqueada. Estamos tratando aqui de “formatação”. Por exemplo: adequação do site, banners, displays, peças para mídias sociais, apresentações para interessados, fotos e vídeos, etc. Um pacote com o enxoval básico, estimamos em R$ 4.000,00.
Se a sua franquia tiver um espaço físico, por exemplo, se for um restaurante, loja, escola, escritório, você precisará ter um padrão. Esse conjunto, deverá comunicar os atributos da marca, ou seja, deverá ter elementos, principalmente visuais, que sejam semelhantes em todas as unidades franqueadas e que digam qual é a alma desse negócio, o que ele entrega. Por exemplo, isso vai desde os móveis e cores das paredes, até detalhes da decoração ou visual merchandising. É o projeto conceitual da unidade franqueada, normalmente feito por um arquiteto que trabalha bem com design e com comunicação visual. Importante, lembre de negociar a concessão dos direitos autorais. Esse preço varia muito. Também pesa muito o gosto. Vamos estimar a partir de R$ 8.000,00. Isso o primeiro projeto, depois, para replicar, o custo pode ser de R$ 1.800,00, por exemplo, para uma loja de 35 m2.
Existe um custo delicado, que por vezes vai pra baixo do tapete. Vou te explicar: sabe aquela esposa do teu primo, ou aquele cliente habitual do teu negócio, que vivem dizendo que vão comprar uma franquia no dia que estiver pronta? Pularão feito pipoca numa frigideira. A taxa de conversão é baixa, com frequência menos de 1%, porque envolve ter o capital, ter a disponibilidade, gostar do negócio e, se ainda assim a pessoa tiver tudo isso, precisará querer mesmo o compromisso e a responsabilidade de ter um negócio, dá trabalho. O que eu mais vejo é o empresário pensar que já tem 10 unidades vendidas e depois de formatar, começar do zero. Ok, você vai encontrar interessados, mas para isso é preciso propaganda. Feiras, canais especializados, mídias sociais e, principalmente, o Google Ads. O investimento varia também conforme tipo de negócio (concorrência maior ou menor x mais ou menos interessados), custo, força da marca, entre muitos outros fatores, mas podemos, para começar, falar em R$ 2.500,00 por mês.
Funcionários, não é nada do outro mundo, porque é gradativo. Dependendo da estrutura que você tiver, as primeiras unidades franqueadas são praticamente absorvidas na equipe existente, se o negócio como um todo já for anteriormente maior, pelo menos um pouco maior. Vou aqui “chutar” um valor, mas lembre-se que depende muito do tipo de negócio. É mais um lembrete para você não esquecer de colocar na conta. Digamos que no decorrer das primeiras 30 unidades, a cada 07 novas unidades franqueadas, você criará um novo posto de trabalho, com custo inicial médio de R$ 2.800,00 (com os encargos). Lembre-se que provavelmente você precisará de um “kit” de mesa, cadeira e computador, que vamos estimar em R$ 2.000,00.
O sistema de gestão, software, que vai organizar estoque, emitir notas fiscais, gerar relatórios comerciais, entre outras funções, na unidade franqueada. Existem muitas opções no mercado e você precisa observar uma quantidade grande de detalhes, por exemplo, se opera em todos os Estados do Brasil, se está na nuvem, entre muitos outros aspectos. Normalmente existem uma mensalidade e um custo de adesão para o franqueado, e a franqueadora tem o acesso ao sistema pagando uma mensalidade ou conforme o tamanho da rede, nem isso. Como existem muitas opções, recomendamos negociar a isenção da franqueadora, em especial, a isenção das customizações iniciais, em troca de homologar o software como obrigatório em todas as unidades, até porque terá mesmo que ser assim para você enxergar os dados com mais facilidade. R$ 2.000,00 o custo para a franqueadora.
A filiação na ABF - Associação Brasileira de Franchising não é obrigatória, mas permite uma grande troca de conhecimento com outros empresários e o acesso a eventos e serviços. Uma dica: Para aprovar a entrada, é realizada uma minuciosa análise do negócio e da documentação, de modo que o processo serve para validar se a estruturação foi bem feita. A inscrição custa R$ 1.000,00 e a mensalidade custa R$ 500,00.
O maior custo de todos, quase sempre, é o tempo do franqueador, principalmente no começo. Impossível estimar, mas você tem uma ideia, é o teu tempo. Por outro lado, é também investimento, para colher os frutos no futuro.
Lembre-se que cada novo franqueado pagará uma taxa de adesão, que pode ser mínima ou alcançar valores de R$ 150 mil ou mais. A faixa mais aplicada é de R$ 30 a R$ 50 mil. Essa você recebe, não gasta! O valor da taxa depende da lucratividade, da força da marca, de ser um negócio que mais ou menos pessoas gostam, do quanto a franqueadora está estruturada e madura. Depende do tamanho da rede que já existe. Não se iluda, quase sempre, a primeira fase é difícil e no começo o mais comum é existirem valores baixos ou mesmo isenções totais, principalmente porque ainda não existe uma rede formada, referências, as pessoas têm medo de entrar numa franquia que ainda não tem quase franqueados.
Quanto você pode cobrar de royalties? Varia muito, ficando normalmente entre 5% e 10% do valor da venda. Mas existem muitas possibilidades, como ser sobre a compra ou existirem duas empresas, para que a carga tributária seja reduzida. É importante observar que a rentabilidade do franqueador pode estar concentrada em outras fontes além do royalties, por exemplo, no fornecimento de produtos para a rede, material didático, serviços, equipamentos, etc. Essas outras fontes, com frequência, são até mais robustas que os royalties.
O tempo necessário para uma estruturação é de algo entre 04 a 05 meses.
O mais difícil para montar uma franquia, é ter um bom negócio, onde cabem duas pessoas, franqueador e franqueado, de modo sustentável. Se o teu negócio é bom ($$$$$), isso é meio caminho andado!
Considera que para fazer este artigo e conseguir dar uma ideia de valores, tive que deixar de lado as infinitas variações, de negócio para negócio, de serviços ou de cada fornecedor. São referências a serem adaptadas à tua realidade.
Sobre o autor: Marcelo Martins, psicólogo, MBA em marketing e Vendas, tem mais de 20 anos de experiência em franchising; empresário, com vivência prática, nos papéis de franqueado, consultor e franqueador; em operações de vários tamanhos. Presta consultoria para quem deseja transformar seu negócio em uma franquia.