" Uma coisa que acontece com todo mundo é isso: todo mundo erra.
No começo, então, quando se é inocente, deita de errar! E daí aprende.
Este artigo é para economizar o teu tempo e talvez prevenir,
com base no que aconteceu com outras pessoas."
Conceder crédito e prazo, sem uma boa garantia: Quando o franqueador fornece produtos para a rede. Em alguns negócios, por exemplo, no Natal o volume de compras é enorme. Eu próprio, quando trabalhava na Cacau Show, no começo, tive a experiência de uma franqueada, literalmente, fugir com todo o dinheiro da Páscoa. E isso independe da unidade estar indo bem, pode acontecer por problemas pessoais do franqueado.
Antes de formatar a franquia, acreditar que já vendeu muitas unidades: É muito comum seus clientes ou pessoas próximas te darem certeza que vão comprar uma franquia tua quando você estruturar. Sabe aquela esposa do teu primo do aniversário, ou aquele cliente habitual do teu negócio, que vivem dizendo que vão comprar uma franquia no dia que estiver pronta? Desculpas por te avisar, mas pularão feito pipoca numa frigideira. Capital, tempo de disponibilidade, afinidade com o negócio, quem tiver tudo isso junto, precisará ainda assumir a responsabilidade e o risco. A taxa de conversão é baixa. Os interessados virão, mas com propaganda, estratégia e inteligência na captação. Tive a oportunidade de conhecer franqueadores desgostosos porque logo após a estruturação, não conseguiam vender suas unidades franqueadas. Daí vem um monte de dúvidas sobre tudo. O erro está em não prever – de forma realista - uma verba de propaganda e o tempo necessários para expandir.
Fazer a parte que é do franqueado: Funciona assim: você franqueador é uma pessoa mais empreendedora, assume riscos com mais facilidade, tem mais iniciativa, trabalha para criar, desbrava, estrutura. O franqueado, por sua vez, valoriza bastante a segurança, quer comprar a comodidade de entrar num negócio feito. Então, no início ele valoriza mais, porque não tem conhecimento, com o tempo, em franchising, existe uma tendência do franqueado se desconfortar com a situação de ter que seguir a determinação da franqueadora e pagar para estar no sistema, porque aprendeu a fazer. Então, pode começar a tentar solicitar que o franqueador faça a sua parte, para ter mais conforto. Principalmente, se houver uma dificuldade para trabalhar ou se o negócio não estiver indo tão bem. Nesse momento, encontra do outro lado uma pessoa com o perfil de chamar para si a reponsabilidade... pronto! Está feita a confusão. Cuidado, cada um tem o seu papel, o franqueado tem que trabalhar, tem que fazer a parte dele.
Distrair-se no custo da implantação: Gastar dinheiro é fácil, dos outros então, fica mais fácil ainda! Quanto mais acessível for o custo da montagem da sua unidade franqueada, maior será o seu potencial de expansão e, portanto, de resultado. Procure sempre ganhar na escala, negociar, reduzir. Fornecedores se acomodam. Surgem evoluções do projeto inicial, mas é preciso ver se o consumidor reconhece o aumento do custo. Conheci uma escola que teve um salto de qualidade no projeto arquitetônico, ficou maravilhosa, tinha sala de vidro e sala ao ar livre, mas passou a custar o triplo, os alunos e as mensalidades não aumentaram na mesma proporção, então o crescimento da rede sofreu um impacto negativo. Que a sua franquia seja linda, tenha uma excelente comunicação dos atributos, mas que ao mesmo tempo, tenha competitividade.
A aprovação do perfil errado: Existem teorias lindas, sobre aspectos profundos da personalidade, testes psicológicos. Mas quase todos os franqueadores que conheço tiveram dolorosas decepções na aprovação de franqueados que deram problemas. Alguns exemplos simples: aprovação de pessoas que falavam que tinham , mas na verdade não tinham o dinheiro suficiente para fazer o negócio; o sonho era tão forte que a pessoa esqueceu desse detalhezinho de ter todo o capital. Outro, a entrevista foi feita com o pai, médico, super bem sucedido (e ocupado) e a franquia foi para o filho, um especialista em vagabundagem graduada e absolutamente descomprometido. Em grandes cidades, o franqueado morar numa distância a duas horas e meia de trânsito da unidade, ou seja, não ia até a loja e o negócio solicitava essa presença. É preciso ter uma boa definição dos critérios, um bom roteiro de entrevista, questionário de perfil, com os anexos certos, uma boa reunião de enquadramento.
Franquia não é democracia. Ótimo escutar todos os lados, mas são também diversos interesses distintos. Os franqueados normalmente não tem preparo para pensar no todo e procurarão defender seus interesses em primeiro lugar. O franqueador tem a decisão final, com todo o peso que isso acarreta, e deve exercer essa liderança. Muitos franqueadores que conheço dizem que no começo perderam um tempo precioso tentando convencer opiniões, quando na verdade deveriam ter decidido com mais rapidez e objetividade para poder caminhar. Houve um “causo” muito interessante, uma franquia da área de seguros, com potencial altíssimo de crescimento, em um workshop regional, propôs que os franqueados discutissem os critérios para divisões de territórios de atuação; foi feita aquela dinâmica de revezar os membros de cada grupo, para que um anfitrião da mesa coletasse as sugestões. No final o grupo foi veemente, coeso e objetivo na decisão: a franqueadora deveria interromper imediatamente a entrada de novos franqueados, esperar que os atuais fossem gradativamente ocupando as áreas descobertas e, nesse sentido, para facilitar, que as taxas de adesão fossem completamente isentas por 05 anos, para que a expansão pudesse caminhar um pouco mais rápido.
A boa notícia é que todos erram, principalmente, aqueles que tem mais sucesso, porque com o tamanho, fazem mais. O importante é aprender.
Sobre o autor: Marcelo Martins, psicólogo, MBA em marketing e Vendas, tem mais de 20 anos de experiência em franchising; empresário, com vivência prática, nos papéis de franqueado, consultor e franqueador; em operações de vários tamanhos. Presta consultoria para quem deseja transformar seu negócio em uma franquia.